A medida que las empresas compiten por los activos en un entorno principalmente virtual, el análisis de la rentabilidad de las relaciones con los asesores (45%), la identificación de las mejores perspectivas para la participación de los mayoristas (42%) y la medición del impacto de los esfuerzos de marketing digital y de venta al por mayor (30%) pasan a convertirse en las máximas prioridades, según el último U.S. Distribución intermedia 2021 de Cerulli.
El desarrollo de esta inteligencia requiere la implementación de los sistemas de datos adecuados, la obtención de entradas de datos y la implementación adecuada de los recursos.
Según la investigación, el 74% de los mayoristas sienten que la prospección en un entorno digital es más difícil. La reanudación de las reuniones en persona ayudará a aliviar esto hasta cierto punto.
Sin embargo, la prospección continuará haciéndose más difícil a medida que más asesores opten por subcontratar la construcción de la cartera, la consolidación reduzca el número de puntos de influencia direccionables y las preferencias de comunicación de los asesores evolucionen.
Esto se suma a las crecientes expectativas de que la naturalización del home-office impondrá mayores restricciones al acceso de los mayoristas a los asesores.
Si bien más de un 27% de los ejecutivos de distribución consideran que la identificación de los mejores prospectos de asesores para el compromiso digital es una prioridad, un 55% se enfrentan a desafíos como la superación de una infraestructura tecnológica y un 35% a un suministro de datos insuficientes.
En el lado de la infraestructura, esto incluye desafíos con sistemas de informes de ventas, herramientas de marketing y la capacidad general de compartir datos entre grupos. El abastecimiento de datos internamente a menudo requiere costosas inversiones en esta infraestructura, e incluso cuando los sistemas se han actualizado para facilitar el ingreso de información, los mayoristas pueden resistirse al uso de nuevas herramientas.
Para mitigar estos desafíos, Cerulli recomienda que los equipos de distribución comprendan la importancia de la gestión de la información, ya que los equipos de distribución consumen cada vez más datos.
“Identificar y decidir cómo organizar la ubicación de las fuentes de datos internas es un paso inicial crucial para los equipos que buscan usar datos”, dice Ed Louis, director asociado, quien agregó que “la capacidad de reducir repetidamente el tiempo que normalmente les tomaría a los mayoristas descubrir oportunidades o guiarlos hacia oportunidades que de otro modo podrían haberse perdido por completo requiere la implementación de una infraestructura adecuada, así como un equipo dedicado a traducir los datos en conocimientos prácticos».
La investigación observó que los managers con más de 500.000 millones de AUM tienen más probabilidades de tener capacidades avanzadas de análisis de datos para impulsar los esfuerzos de distribución que sus pares, y señala que las empresas de este tamaño tienen capital disponible para contratar a más profesionales dedicados a esfuerzos de datos, adquirir entradas de datos y aumentar la funcionalidad de los sistemas.
En entrevistas de investigación cualitativa con Cerulli, los ejecutivos de datos notan con qué frecuencia los equipos de distribución se alejan por completo de las iniciativas de datos cuando la implementación no genera un salto instantáneo en las ventas.
“La realidad es que aprovechar con éxito los datos y el compromiso digital es un proceso iterativo que requiere la voluntad de experimentar y evolucionar”, agregó el director asociado.
“Cuando se aprovechan adecuadamente, los datos pueden ayudar a los equipos de distribución a aumentar la productividad al identificar las siguientes mejores acciones y oportunidades que deben priorizarse. Al evaluar el uso que hacen de los datos, los administradores de activos pueden volverse más eficientes, más específicos y, en última instancia, más efectivos», concluyó.
Por MagdalenaMartinez